Cómo Renu Energy Solutions utiliza Zoho Analytics para hacer crecer su negocio de instalación solar

Recientemente, tuve un interesante debate en LinkedIn sobre los casos de uso de los clientes. Creo que los casos de uso publicados siempre deben tener algún tipo de resultados significativos. Sí, esa cosa del ROI.

No todos estuvieron de acuerdo, pero para mí, seleccionar "el software correcto" no es suficiente para justificar la fanfarria de las relaciones públicas. ¿Cómo es el software correcto si no hay un resultado?

Cuando se trata de Renu Energy Solutions y Zoho, no tuve ese problema. Antes de nuestra reunión en el sitio en Zohoholics New Jersey, leí sobre Renu Energy Solutions a través del sitio web de Zoho:

Zoho Analytics ha reducido drásticamente el intervalo de tiempo entre la firma de un acuerdo y la finalización de una instalación de 80 días a menos de 50 días. Esto se debe a que pudimos capturar el tiempo de respuesta en cada etapa del proyecto, identificar problemas y resolverlos. Esto tiene un gran impacto, especialmente para nuestros clientes que desean completar su proyecto lo más rápido posible. Ahora estamos felices de brindar ese nivel de servicio, y esto ha ayudado a lograr un crecimiento récord para nosotros en los últimos 5 años. - John Sheldon, soluciones de energía de Renu

Sí, eso es un resultado. Pero eso abre otra pregunta molesta: ¿cómo llegaste allí? En Zoholics New Jersey, en medio de animadas discusiones sobre IA generativa, me senté con clientes como John Sheldon, gerente de inteligencia empresarial, Renu Energy Solutions.

La industria solar definitivamente está en modo de crecimiento, pero sigue siendo una montaña rusa. Muchas empresas que intentaron construir un negocio solar sostenible terminaron quemándose (juego de palabras). Entonces, Sr. Sheldon, ¿cuál es el secreto para ganar en el juego solar? El respondió:

Bueno, he estado en esta industria desde 2007. Ha sido todo un viaje. En aquel entonces, era más un pasatiempo para mucha gente. Realmente no era una industria... La gente lo dudaba todo el tiempo: 'No funciona. No es fiable. Teníamos inversores de cadena. Entonces, si uno se sombreaba, todo se apagaba. Pero ahora, es muy práctico. Realmente se puede utilizar de múltiples maneras diferentes. La adición de almacenamiento de batería realmente ha aumentado esa adopción.

¿Por qué el almacenamiento de la batería ha tenido un impacto tan grande? Sheldon:

Tomarlo durante la noche. Eso siempre ha sido un problema. Cuando el sol se pone, ¿qué haces? Ahora, cuando usa sus baterías, las tiene todas las noches, luego sale el sol y se recarga en un círculo de microrredes.

Gestionar la energía en las horas punta es otra victoria:

Los servicios públicos se cobran por diferentes momentos del día. Entonces, si está usando energía a la mitad del día o durante la hora pico, es más costosa que fuera de la hora pico. La tecnología de batería le permite ahorrar energía durante estos tiempos económicos y usar su batería durante los tiempos costosos de la red. Eso ha ayudado mucho a la economía.

Pero los avances trajeron proveedores oportunistas a la mezcla. Sheldon cree que Renu Energy Solutions, con sede en Carolina del Norte, puede destacarse frente a los siguientes:

No todos los modelos de negocios están haciendo lo mejor para el cliente. Algunos están haciendo lo mejor para la empresa... Esas son las historias que la mayoría de la gente escucha. Realmente no escuchas las historias de: 'Tuve una gran instalación, una gran experiencia y ahorré todo tipo de dinero'. Esas historias no se publicitan tanto como me gustaría.

Los cortes de la red de energía, aunque desagradables, también generaron interés en la energía de respaldo. Si la energía solar aún no ha llegado por completo, está bastante cerca:

Es una combinación de muchas cosas para ser honesto. Son tecnologías que se aceleran, se vuelven más prácticas y tienen un uso más significativo. es educación Son incentivos del gobierno. Es la conciencia del cambio climático severo; son los vehículos eléctricos, las tarifas de los servicios públicos suben, todas esas cosas puestas en una licuadora.

Pero un aumento en la demanda crea nuevos problemas.

Creo que estamos en el punto ahora, donde es como, "¿Cómo manejas la adopción masiva?" Ahí es donde Zoho nos ayudó mucho, porque tenemos tantos clientes con tantas necesidades diferentes y tantos casos de uso diferentes. ¿Cómo maneja todo eso, para que nadie se decepcione?

Sheldon habló sobre la gestión de 100 proyectos simultáneos. ¡Diviértete haciendo eso en Excel! Por un tiempo, eso es exactamente lo que el equipo de Sheldon intentó hacer:

Estábamos en papel; Estábamos en documentos de Excel. Cerró el acceso... Usamos Hojas de cálculo de Google ahora, porque al menos usted tiene acceso, pero dependemos mucho menos de ese tipo de informes y, más aún, confiamos en los informes de Zoho Analytics.

No se detiene ahí: los once departamentos diferentes de Renu Energy Solutions confían en los tableros de Zoho Analytics.

Cada miembro del departamento tiene su propio tablero, con sus propios proyectos que caen dentro de su ámbito. Eso les permite concentrarse en la tarea y no sentirse abrumados. Porque ese agobio es cuando las personas comenzaron a estresarse... Así que hemos hecho que sea realmente fácil para las personas administrar su trabajo diario; sus informes les llegan todos los días.

Entonces saben, 'Está bien, esto es lo que es actual'. También se actualiza cada hora durante todo el día. Entonces, a medida que cierran las cosas, el gerente del departamento puede ver. Eso nos está ayudando a entrar en un muy buen ritmo.

Competir en energía solar significa ser bueno con su gente, pero tampoco tenga demasiado personal. Sheldon cree que han encontrado la combinación adecuada:

Tienes que usar la tecnología: aceptémosla, pongamos la tecnología en el centro de nuestro proceso y luego pongamos a las personas a su alrededor.

¿Qué tal ese tiempo de respuesta, ahora reducido a 45 días? Sheldon dice que todo se reduce a que los usuarios entiendan los flujos de trabajo y se aseguren de que siempre se pasen las batutas. Siempre que sea posible, los traspasos se automatizan. Se trata de la "velocidad de instalación":

Cada hito, desde la firma del contrato hasta la inspección del sitio, donde tenemos un ingeniero en el sitio: ¿cuántos días pasan entre esos? Ponemos eso en una línea de tendencia. Obtenemos un gráfico, y tiene el día en que se firmó el contrato. Y luego tiene el número de días entre cada tarea, hasta la instalación.

Todos esos pasos se visualizan dentro de Zoho Analytics; Sheldon me dio un recorrido práctico. Pero tampoco termina ahí: quieren que el tiempo de respuesta sea inferior a 30 días.

Llegar a un plazo de entrega de treinta días no será fácil. En las instalaciones solares intervienen terceros con sus propios horarios difíciles de controlar, como inspectores y comunidades de propietarios. Pero como dice Sheldon, este objetivo agresivo mantiene al equipo alerta:

Cuenta una gran historia. Nos ayuda a explicar, 'Chicos, miren esto: estamos en tendencia al alza o en tendencia a la baja, más tiempo, menos tiempo'. Entonces, donde comenzamos a ver esos cuellos de botella es donde arrojamos recursos.

Zoho Analytics es vital para detectar estos cuellos de botella:

Uno de ellos fue con la ingeniería. Tuvimos muchos proyectos de respaldo e ingeniería, que necesitaban permisos y conjuntos de planos, todos esos diagramas y todo ese material que necesitan para crear un permiso para una instalación eléctrica. Estaba retrocediendo, cientos de proyectos. Porque pudimos ver que en estas líneas de tendencia, pensamos, '¿Qué puede ayudarnos?'

Entra... ¿zánganos?

Una de las tecnologías que analizamos fue el software de drones. Nuestro inspector del sitio podría salir, volar el dron y hacer un patrón de cortadora de césped a lo largo de la línea del techo, tomando fotos de diferentes partes, y luego crea el dibujo de ingeniería y se lo envía al ingeniero. Así que ya mapea un montón de cosas, lo que luego permitió a nuestro equipo de ingeniería ponerse al día con muchos de esos proyectos. Ahora está dentro de un número saludable.

El equipo de Sheldon ha podido asegurar nuevos negocios con análisis, al infundir confianza en los grandes socios de la industria. ¿Cómo? A través de la cantidad de visibilidad que Renu Energy Solutions tiene sobre sus instalaciones:

Muchas veces ahora, estamos en una posición de: '¿Por qué deberíamos traerlo a nuestra flota?' Una vez que les mostramos cómo Zoho nos ha ayudado a escalar, nos volvemos más deseables para ellos... Quieren nuestra cuenta. Quieren trabajar en acuerdos de precios especiales, cosas así.

Aunque este caso de uso se centró en Zoho Analytics, Renu Energy Solutions hace un uso intensivo de otros dos productos de Zoho, CRM y Projects. ¿Podría Zoho One ser una opción en el futuro, ya que Renu Energy Solutions busca automatizar aún más y elevar su juego de servicio aún más? Tal vez. Sheldon definitivamente puede ver un rol para otras soluciones de Zoho, como SalesIQ e Inventory.

Las automatizaciones basadas en CRM y Proyectos de las que Sheldon me habló suenan bastante efectivas, incluidas las notificaciones de que se han publicado reseñas de cinco estrellas, para que los involucrados en estos proyectos que requieren mucha mano de obra puedan ser reconocidos. Sheldon sabe que su éxito se basa en reclutar y retener a los mejores talentos en roles clave. Pero rodear ese talento con automatización es crucial:

Esos flujos de trabajo son de gran valor para mí, porque mantienen mi plantilla baja. No tuve que contratar a dos vendedores internos más, porque el flujo de trabajo básicamente actuaba como un empleado. Si entraba un nuevo cliente potencial, actualizaría estos registros diferentes. La fuente principal equivale a un tipo de comunicación que recibirán de la plantilla de correo electrónico, por lo que puede enviarles automáticamente un correo electrónico de bienvenida.

Conseguir la combinación correcta de talento y automatización nunca es fácil, ni tampoco lo es vincular el análisis a los resultados comerciales. Pero siempre es bueno saber de las empresas que están logrando este tipo de victorias en el camino.

Crédito de la imagen: foto de John Sheldon, Renu Energy Solutions en Zoholics New Jersey por Jon Reed.

Divulgación: Zoho es un socio principal de diginomica. Zoho pagó la mayor parte de mis gastos de viaje para asistir a Zoholics Jersey City.